Dorazily mi dva velmi podobné dotazy. V jednom jsme řešili problém ohledně toho, co dělat s klientem, který nepřistoupí ve výběrovém řízení na zaplacení skicovného. A druhý dotaz byl o tom, jak přesvědčit klienta o tom, že jsem dostatečně kvalifikovaný na to, abych zvládl jeho požadavky. Je to jednoduché. Problematiku jsem nazval Budování marketingu dobré chuti.
V první fázi si musíme uvědomit, jaké jsou naše možnosti, jaké jsou naše hranice. Pokud zastupuji studio, které používá vlastní redakční systém, který umí obsloužit klienta požadujícího jednoduchý e-shop o 100 položkách. 500 položek jsme zatím nikdy nezkoušeli a netestovali, tak mu to nebudu nabízet. Je potřeba si uvědomit, že službou kterou nabízíme si musíme být 100% jisti. Nemůže se stát, abychom klientovi řekli: "No víte, tohle jsem ještě nedělal, ale můžu to zkusit". Ano, tohle si můžeme dovolit u kamaráda, pro kterého děláme službu zadarmo nebo za flašku vína :). Pokud začínáte, zaměřte se na sběr dobrých referencí, to můžou být weby pro neziskovky, různé akce, výstavy, kuby apod.
Jestliže klient váhá nad Vašimi schopnostmi a rozhoduje se, zda si Vás vybrat. Je to špatně. Klient musí být přesvědčený, že službu, kterou nabízíte, také umíte a děláte dobře. Aby získal tenhle dojem, je potřeba mu dát ochutnat z toho, co opravdu umíte. Takovým švédským stolem se může stát Vaše portfolio. Pošlete mu odkaz a řekněte mu, tyhle dobroty všechny umím, jestli se Vám nějaké líbí, dám Vám ochutnat. Klient je nadšený, ze stolu si vybere dobrotu, která by se měla podobat jeho představám o vlastním zákusku. Mluvím trochu v symbolikách, ale doufám, že mi rozumíte. Asi se ptáte, jak dát klientovi zadarmo ochutnat? Ano, zadarmo je podstatné slovo. Vy si nemůžete dovolit zaměstnat kuchaře a cukráře, aby pracovali za Vaše peníze a klientovi dávali zadarmo ochutnat. A nechat ho, aby si podle mlsného jazýčku vybíral, zda mu u Vás chutná. Ne takhle to nefunguje. Vy musíte mít připravený švédský stůl a klienta pohostit, dejte mu vybrat z vlastní nabídky, a pokud si nevybere, tak ho informujte, že speciální nabídka nad rámec jídelního lístku je už placená. Zkrátka požadujte skicovné. Pokud máte kreslit, programovat nebo dělat seo analýzu navíc, požadujte peníze. Už je to služba, kterou pro klienta vykonáváte. U holiče se také platí, i pokud se Vám výsledek nelíbí. Holič Vás ostříhá přesně tak, jak si řeknete.
Abych neodbíhal od tématu. Klient musí z Vaší nabídky ochutnat, aby zjistil, zda hledá právě Vás. Nesnažte se obsloužit každého klienta, obsluhujte jen ty, kteří vyhledávají službu, kterou umíte. Pokud klient viděl ve Vašem portfoliu něco, co se mu líbí, tak mu ukažte funkční model nebo demoverzi. Ukažte mu, co všechno Váš systém umí. Nemáte na to čas? Tak vypracujte podpůrný web, třeba na subdoméně
www.klient.mujobchod.cz, kde bude kompletní servis pro nového klienta. Web, který ho seznámí s historií firmy. Ukáže služby, provede ho funkcemi Vašeho systému. Zkrátka mu představí detaily Vaší služby nebo produktu. Informace, které na první pohled nejsou důležité, aby museli zaplňovat vaše portfolio nebo firemní web.
Klient od Vás bude odcházet se dvěma pocity. Buď je nadmíru spokojený, jak si pochutnal a Vy získáte zakázku. Nebo bude odcházet, protože hledá jinou kuchyni, kterou Vy nenabízíte, což Vám ale nevadí. Snažte se budovat marketing na dobré chuti, Vaše služby a produkty musí vonět a lákat klienty. Nezapomínejte na to, že ale neobsluhujete každého. Obsluhujete jen ty, kteří mají opravdový zájem a hledají Vás.
